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Vertrauen

Wie kann ich andere überzeugen?

In einem Training stellte ein Teilnehmer aus dem Außendienst die Frage: „Wie kann ich den Kunden davon überzeugen, dass ich ein guter Ersatz für meinen Vorgänger bin?“

Das ist eine gute Frage – und die Antwort finden wir meist erst dann, wenn wir nachforschen warum wir glauben, dass wir es NICHT sind. Denn hier liegt der berühmte Hund vergraben: Es gibt in mir „Programme“ oder Glaubenssätze die mir selbst sagen: „Du bist nicht gut genug“ oder „Du solltest anders sein“ oder Ähnliches. Gedanken, die wir haben und die uns in unserer Aktivität oder Selbstsicherheit ausbremsen.

Als wir im Training gemeinsam auf die Suche nach diesen Programmen gegangen sind, kamen verschiedene Aspekte zum Tragen, die Sie vielleicht so oder ähnlich auch kennen:

  • Es zeigte sich eine Grundunsicherheit. Einfach gefasst in der inneren Frage: „Bin ich richtig?“ oder „Bin/kann ich genug??“
  • Im Außen gab es dann verstärkende Faktoren wie: Der Vorgänger war erfahrener, die Thematik selbst hatte sich der Teilnehmer noch nicht vollkommen erschlossen, der Kunde war als Gegenüber für ihn noch nicht recht einschätzbar. Und so ist das häufig: Wir haben in uns unterschiedliche Programme am laufen, ähnlich wie ein Computer. Welches der Programme wir nutzen, hängt unter anderem davon ab
  • welches wir gewohnheitsmäßig wählen und
  • was/wer uns als Trigger im Außen begegnet.

Und so reagieren wir auf eine Herausforderung wie „Nachfolger-sein….“ sehr unterschiedlich. Der Eine freut sich auf den neuen Job, der andere fürchtet sich, der Dritte erlebt eine Gemengelage unterschiedlicher innerer Impulse. Haben wir jedoch den Gedanken: „Ich muss den anderen davon überzeugen, dass ich gut bin/ es wert bin…“, dann gibt es in uns Unsicherheitszonen, die wir noch nicht angeschaut haben.  Das ist manchmal ganz einfach, manchmal braucht man dazu ein wenig Unterstützung.

Im obigen Beispiel konnten wir mit Hilfe des Teilnehmers recht schnell nachvollziehen, welche Unsicherheiten ihn beschäftigten – und viele im Plenum konnten sich darin wieder finden. Ob wir dann genauer schauen, was hinter der Unsicherheit steckt, oder auf der Lösungsebene weiter arbeiten, das entscheide ich jeweils gemeinsam mit dem Fragesteller. Tendenziell bietet ein Coaching als geschützter Raum hier mehr Freiheit. Gleichzeitig sind auch Schulungsgruppen oft wunderbare Unterstützer, weil wir als Menschen häufig sehr ähnliche Erfahrungen gemacht haben. Und uns damit hilfreiche Anregungen geben können.

Ja, aber wie überzeugt man nun andere?

Das Faszinierende ist: Nicht, indem wir es unbedingt wollen! Sondern, indem wir in unsere Kraft kommen, unseren Wert wahrnehmen und gleichzeitig dafür sorgen, dass der Rahmen, in dem wir agieren möglichst unterstützend dafür ist. Wie das gemeint ist? Hier das Beispiel des Seminarteilnehmers:

  • Wir erarbeiteten, dass es wichtig ist, den Rahmen (in diesem Fall den Kunden) zu bitten, Rückmeldung zu geben. Da der Außendienstmitarbeiter ein intensives Kopfkino hatte („Das war wahrscheinlich nicht genug…“ „Der schaut so kritisch“ „Ich glaube, er will was anderes“), war es wichtig, diese Gedanken mit der Realität abzugleichen. Was dann meistens passiert: Wir sind überrascht, wie wenige der Kopfphantasien mit der Realität übereinstimmen. (Und wenn etwas von den Phantasien tatsächlich stimmen sollten, dann können wir darauf gezielt reagieren.)
  • Ebenso fand der Außendienstmitarbeiter es hilfreich, dem Kunden auch Zeit zuzugestehen, den Wechsel der Ansprechpartner erst einmal auch zu verarbeiten. Sich neu einzustellen. Dies entlastete.
  • In seine Kraft kam er dann vor allem über folgende Punkte:
    Sein eigener Vorgesetzter war ein cleverer Typ – beim genauen Hinsehen wurde klar, dass dieser niemals einen Nachfolger einsetzen würde, den er nicht als kompetent für die Aufgaben erachtet.
  • Die negativen Gedanken konnte der Teilnehmer entmachten, indem er sich selbst explizit erlaubte, die Dinge auch möglicherweise anders als der Vorgänger zu tun. Auf die ganz eigene Art. Und die eigenen Ideen nicht zurückzuhalten sondern zu äußern und damit in den Dialog mit dem Kunden zu gehen.

Die negativen Gedanken konnte der Teilnehmer entmachten, indem er sich selbst explizit erlaubte, die Dinge auch möglicherweise anders als der Vorgänger zu tun. Auf die ganz eigene Art. Und die eigenen Ideen nicht zurückzuhalten sondern zu äußern und damit in den Dialog mit dem Kunden zu gehen.

Nach einigen Wochen bekam ich eine Mail. Der Teilnehmer erzählte, dass sich das Verhältnis zu seinem Kunden vollkommen verändert hätte. Was zuvor angespannt war, schien sich stückweise in Nichts aufgelöst zu haben. Er war fasziniert. Gleichwohl blieb es für ihn erst einmal herausfordernd, die neuen Strategien immer wieder anzuwenden. Aber der Erfolg gab ihm recht. Und es fühlte sich gut an, wie er schrieb„nicht mehr den oberschlauen Experten spielen zu müssen“.
Und das wünschen wir uns doch: Dass wir uns bei dem, was wir tun gut fühlen können.

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